第四章 与客户沟通赢得良好南工作效益-《高效沟通ppt课件》

第四章 与客户沟通赢得良好南工作效益(第5页)
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①顾客最近确实手紧,或者根本就贷不到所需的款项,手上确实没钱。

②顾客有钱,但是因为太过于小心谨慎,因此还不敢轻易决定下来。

③自己根本就拿不定主意,需要与别人商量。

④顾客在心目中已经有了别的可以取代产品了。

⑤顾客心里有别的更划算的买卖。

⑥顾客心里另有打算,或者有一些难以告人的秘密,但是不可以告诉你。

⑦不想更换原来的供应商。

⑧想得到更好的性价比。

⑨此时忙着处理其他更重要的事,因此暂时不考虑釆购的事。

⑩不信任你或者不喜欢你,对你和你的商品没信心,对你们的公司也没有信心。

因此,只有找出顾客真正的反对理由,然后才能克服它并想方设法战胜它,才能获得销售的胜利,才能让你的销售行为最终变为可能!

掌握有效的提问技巧

在与客户的沟通中,很多人都拥有一副伶牙俐齿,但“顾客不开口,神仙难下手”

我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通,因此有效的提问就尤为重要。

在沟通中,我们通过提问可以准确而有效地了解到顾客的真正需求,为顾客提供他们所需要的服务。

但如何提问,却是有讲究和技巧的。

通常情况下,直接向顾客提出问题,只要是问题,都会引起客户的兴趣,引导客户去思考,然后很顺利转入正式面谈阶段,这是一种非常有效的沟通方法。

你可以首先提出一个问题,然后根据客户的实际反应再提出其他问题,步步紧逼,接近对方。

当然,你也可以开头就提出一连串问题,使对方无法回避。

下面是问题接近法的一些应用实例:

“您想过15年后您将干什么吗?”

这个问题可能引起一场你与客户之间关于退休计划的讨论。

“您的生意规模近几年发展得很快,您想过没有,使用自动化生产设备对您目前生意状况影响吗?”

这个问题引起一家发展中的制造公司总裁提出新问题:“我不知道,我的生意必须达到多大规模?”

接下来当然就是正式的销售面谈了。

某公司销售人员对客户说:“只要您回答两个问题,我就知道我的产品能否帮助您装潢您的产品。”

这实际上也是一个问题,并且常常诱导出这样的回答:“好吧,您有什么问题?”

美国一位女销售人员总是从容不迫,平心静气地提出三个问题:“如果我送您一套有关提高个人效率的书籍,您打开书发现十分有趣,您会读一读吗?”

“如果您读了之后非常喜欢这套书,您会买下吗?”

“如果您没有发现其中的乐趣,您把书重新塞进这个包里给我寄回,愿意吗?”

这位女销售人员的开场白简单明了,使客户几乎找不到说“不”

的理由。

后来这三个问题被该公司的全体销售人员所釆用,成为标准的销售开场白。

美国一位口香糖销售人员遭到客户拒绝时就提出一个问题:“您听说过某公司(远近闻名的大公司)吗?”

零售商和批发商都会说:“当然,每个人都知道!”

销售人员接着又说:“他们有一条固定的规则,该公司采购人员必须给每一位来访的销售人员一个小时以内的谈话时间,您知道吗?他们是怕错过好东西。

我想贵公司肯定是有一套比他们更好的釆购制度,是吧?”


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