问题决定讨论或辩论的方向,适当的发问常能指导谈判的结果。
发问还能控制搜集情报的多少,并可以刺激你的对手慎重地考虑你的意见。
为了答复你的问题,你的对手不得不想得深入一点,从而他会更谨慎地重新检测自己的前提,或是再一次评估你的前提。
3.谈判中适当的插一句问话
谈判无非就是“说”
与“听”
,光“说”
不“听”
,或光“听”
不“说”
都是不恰当的谈判方式,倘若对方说个不停,你就有必要让他知道你也有说话的权利。
谈判中尽量不要打断对方的话,这是对对方的一种礼貌和尊重。
但是,谈判中不要打断对方的话,并不意味着始终保持沉默。
倾听中适当地插话也是必要的。
因为不时的语言反馈,能够表明你一直在积极地听,同时对方也可以在你的语言反馈中得到肯定、否定或引导,这对于谈判顺利进行是有利的。
在谈判中插问话,关键在于适当。
一般来说,有这样几种情况是插话的契机:
1.当对方说话稍有停顿时,你可以插话要求补充说明。
如:
“请再说下去。”
“还有其他情况吗?”
“后来怎么样了?”
像这类语言,可以使对方谈兴更浓,把更多的想法和情况告诉你。
2.当对方说话间借喝茶、点烟思考问题或整理思路时,你可以插话提示对方。
如:
“这是第二点意见,那么第三点呢?”
“上述问题我明白了,请谈下一个吧。”
这类插话,承上启下,给对方以启示和引导。
3.在对方谈话间歇的瞬间,给予简单的肯定的回答。
如:
“是的。”
“我理解。”
“很对。”
“我明白。”
这种插话,可以表示对对方谈话赞成、认同、理解,使谈判气氛更加融洽和活跃。
谈判中的插话,还可以使用“重复”
和“概述”
两种方法。
“重复”
具有促使对方讲下去、明确含义、强调话题的作用。
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