第2章 谈判提问术巧妙引导谈判顺利进行-《问话的技术书有哪些》

第2章 谈判提问术巧妙引导谈判顺利进行(第4页)
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问题决定讨论或辩论的方向,适当的发问常能指导谈判的结果。

发问还能控制搜集情报的多少,并可以刺激你的对手慎重地考虑你的意见。

为了答复你的问题,你的对手不得不想得深入一点,从而他会更谨慎地重新检测自己的前提,或是再一次评估你的前提。

3.谈判中适当的插一句问话

谈判无非就是“说”

与“听”

,光“说”

不“听”

,或光“听”

不“说”

都是不恰当的谈判方式,倘若对方说个不停,你就有必要让他知道你也有说话的权利。

谈判中尽量不要打断对方的话,这是对对方的一种礼貌和尊重。

但是,谈判中不要打断对方的话,并不意味着始终保持沉默。

倾听中适当地插话也是必要的。

因为不时的语言反馈,能够表明你一直在积极地听,同时对方也可以在你的语言反馈中得到肯定、否定或引导,这对于谈判顺利进行是有利的。

在谈判中插问话,关键在于适当。

一般来说,有这样几种情况是插话的契机:

1.当对方说话稍有停顿时,你可以插话要求补充说明。

如:

“请再说下去。”

“还有其他情况吗?”

“后来怎么样了?”

像这类语言,可以使对方谈兴更浓,把更多的想法和情况告诉你。

2.当对方说话间借喝茶、点烟思考问题或整理思路时,你可以插话提示对方。

如:

“这是第二点意见,那么第三点呢?”

“上述问题我明白了,请谈下一个吧。”

这类插话,承上启下,给对方以启示和引导。

3.在对方谈话间歇的瞬间,给予简单的肯定的回答。

如:

“是的。”

“我理解。”

“很对。”

“我明白。”

这种插话,可以表示对对方谈话赞成、认同、理解,使谈判气氛更加融洽和活跃。

谈判中的插话,还可以使用“重复”

和“概述”

两种方法。

“重复”

具有促使对方讲下去、明确含义、强调话题的作用。


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