第八章 能说会道才通三江盈客满-《妙嘴刻人生 郝凤波》

第八章 能说会道才通三江盈客满(第1页)
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在预备说服一个人的时候,我会花三分之一的时间来思考自己以及要说的话,花三分之二的时间来思考对方以及他会说什么。

——林肯

1.跟着顾客的兴趣爱好走

与顾客出次见面,一定要抓住他们的兴趣和注意力。

从顾客的兴趣着手,循趣生发,往往就能顺利地进入“正题”

因为对方最感兴趣的事,总是最熟悉、最有话可说、最乐于谈的。

在竞争日益激烈的今天,每一位客户都非常繁忙,一旦对你的话题没有兴趣,他就会对谈话的内容及销售员本人产生极大的反感,所以一定要时刻观察客户的注意力和兴趣。

你可以看着客户的眼神,当他的眼神飘忽不定的时候,说明他对你的话题已经产生了一定的抵触情绪或者失去了兴趣,那么你就要找出新的、可以调动他兴趣的话题。

有一位著名的棒球运动员,在球场上是一个难于攻破的堡垒。

他在某保险公司推销员的眼里也被当作是一个难于攻破的堡垒。

因为他对保险、投保之类的事,根本就不感兴趣。

他对一个个喋喋不休的推销员们很反感。

有一天,某位推销员又上门了。

与别的推销员不同的是,进门后,他没唱那些令人生厌的老调,也没有对保险好处进行宣传,而是以一位相当在行的热心球迷身份来倾听对方大谈棒球。

他的倾听、他的插话、他的问题和那些简短的议论,都给这位职业球员留下了深刻印象。

他被视为一位很有棒球运动员素养的同行交谈者。

在一个适当时刻,推销员向球手提出一个关键的问题:“你对贵队的另一位投手利里夫的评价如何?”

“利里夫,正是有了他,我才能放手投球的,因为他是我坚强的后盾,万一我的竞技状态不佳,他可以压阵。”

“请原谅我打个比喻,你想过没有,如果把你的家庭比作一个球队,你家庭也有个利里夫。”

“利里夫,谁?”

“就是你。”

推销员谈锋正健,“你想想,你的太太和两个孩子所以能‘放手投球’,换句话说,能无忧无虑地生活,就是因为有了你,你是他们坚强的后盾和幸福的保证。

所以你好比他们的‘利里夫’。”

“你的意思是……”

“请你原谅我的直率,我是说人有旦夕祸福,万一你有个不测,我们就可以帮助你、帮你的太太和孩子。

这样,你就更可以放心地驰骋球场,绝无后顾之忧。

所以,从这种意义上说,我们也是你的‘利里夫’。”

至此,棒球运动员才想起他的对话者的身份,然而他被感动了,这笔生意当场就拍板定案。

推销员与顾客面谈之前,需要适当的开场白,好的开场白是推销成功的一半。

在实际推销工作中,推销员可以首先唤起客户的好奇心,引起客户的注意和兴趣,然后道出商品的利益,迅速转入面谈阶段。

好奇心是人类所有行为动机中最有力的一种,唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样,尽量做到不留痕迹。

一位人寿保险代理商开始接近准客户便问:“200毫升的血,您打算出多少钱?”

“如果您现在急需帮助,您愿意花多少钱求助呢?”

由此令人好奇的对话,可以引发顾客对保险的重视和购买的欲望。

人寿保险代理商阐明了这样一个思想,即人们必须在实际需要出现之前投保。

为了接触并吸引客户的注意,有时,可用一句大胆陈述或强烈的问句来开头。

20世纪60年代,美国有一位非常成功的销售员乔·格兰德尔。


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