发生在成功人物身上的奇迹,一半是由口才创造的。
——汤姆士
1.形成良好的谈判气氛
谈判能否取得成功,在很大程度上取决与谈判的氛围。
一位专家曾这样说:“一个老谋探算的人应该对任何入都不说威胁之词,不发辱骂之言,因为二者都不能削弱敌手的力量。
威胁会使他们更加谨慎,使谈判更艰难;辱骂会增加他们的怨恨,并使他们耿耿于怀以言辞伤害你。”
在谈判进程中,应始终如一地与洽谈对手以礼相待,事事表现出真诚的敬意。
坚持平等协商,没有高低、贵贱之分,双方应相互尊重。
不允许仗势压人、以大欺小。
如果在谈判的开始有关各方在地位上便不平等,那么是很难达成让各方心悦诚服的协议的。
同时,要求洽谈各方在洽谈中要通过协商,即相互商量,求得谅解,而不是通过强制、欺骗来达成一致。
要明确双方之间的关系,要做到人与事分别而论,谈判桌上是对手,谈判桌外是朋友。
对谈判氛围的把握与控制,依赖于谈判的礼节。
当然,遵从谈判的礼节也不一定能取得谈判的成功,但至少可以给人留有余地,为以后再谈判创造条件。
在谈判过程中,要将“礼仪”
摆在首位。
在任何情况下,都应本着心平气和、彬彬有礼、互敬互爱的原则与谈判对手和平相处。
即使产生利害冲突,也要时刻保持绅士风度。
最好是站在对方立场上考虑问题,这样对出现双赢的局面有很大帮助。
谈判不同于决一胜负的棋赛。
如果纯粹以一决雌雄的态度展开谈判,谈判者势必要竭力压倒对方,以达到自己单方面期望的目标,即使善于巧言令色,也要冒一败涂地的风险。
因为策动人们谈判的动力是“需要”
,双方的需要和对需要的满足是谈判的共同基础,对于共同利益的追求是取得一致的巨大动力。
因此,真正成功的谈判,每一方都是胜者。
—般说采;谈判可分为合作性谈判和竞争性谈判两大类型。
不管是哪种类型的谈判都必须和“言”
悦色“烧热炉灶”
,以创造融洽气氛,沟通谈判双方,建立相互信任的人际关系。
以下几种方法对谈判者可能会有所帮助:
(1)言谈举止
有个美国人到曼哈顿出差,想在报摊上买份报纸,发现未带零钱,只好递过10元整钞对报贩说:“找钱吧!”
谁知报贩很不高兴地回答道:“先生,我可不是在上下班时来替人找零钱的。”
这时,等在马路对面的朋友想换种说话方式去碰碰运气。
他过来对报贩说:“先生,对不起,不知你是否愿意帮助我解决这个困难,我是外地来的,想买份这儿的报纸,但只有一张10元的钞票,该怎么办?”
结果,报贩毫不犹豫地把一份报递给了他,并且友好地说:“拿去吧;等有了零钱再给我。”
后者的成功在于礼貌待人,和言暖心,满足了对方“获得尊重的需要”
,终于取得了对方的合作。
谈判之初,谈判双方接触的第一印象十分重要,言谈举止要尽可能营造出友好、轻松的良好谈判气氛。
做自我介绍时要自然大方,不可露傲慢之意。
被介绍到的人应起立并微笑示意。
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